こんにちは、デュアルマムです。
前回は、私がこれから仕掛けたいビジネスの種まきのひとつ、TCG輸出のリアルな実験プロセスと、そこでのちょっとした足踏みについてお話ししました。
カードを「PSA鑑定」に送り出して、手元に戻るまでの数ヶ月間。 私のビジネス脳は「よし、次！」とサッと切り替わり、5月のゴールデンウィークのまとまった休みを使って、ずっと心に引っかかっていた家庭の「放置できない重いタスク」へと一気に着手していました。
それが、名古屋にある自宅（今は空き家になっている物件ね）の売却処分です。
こういう不動産って、建築年数が増えれば増えるほど、物件としての市場価値が残酷なほど下がっていってしまうんですよね。「これ以上先送りにしたら、本当に後悔するな」と捉え、重い腰を上げて動くことにしたんです。
今の時代、どの不動産屋さんもまずは「AI査定」の結果を利用していました。我が家の場合、そのAI査定では「4500万円弱」という数字が画面に出ていたんです。
けれど、仕事でずっと数字を扱ってきた立場として、私は最初から鼻で笑うじゃないけれど、「いやいや、このAI査定の計算ロジックは、我が家には絶対に当てはまらないでしょ」って思っていました。
だって、我が家はあまりにも市場の平均値からかけ離れすぎた、超がつくほどの「特殊物件」だったから。
150坪の傾斜地、リビング40帖の「生活感のない家」
我が家の自宅は、かつて住宅コンペを経て、建築家の方と一緒にこだわりをこれでもかと詰め込んで建てた家なんです。
土地の広さは150坪以上。 一番の売りは、なんと言ってもそこから見下ろす「絶景」でした。我が家に遊びに来てくれた人は、誰もが玄関を開けた瞬間に「うわぁ、すごい素敵な景色！」って息を呑んで褒めてくれる、そんな自慢の場所。
だけど、その素晴らしい景色と引き換えに、家は「傾斜地」に建っているんです。敷地もその傾斜をそのまま利用した、ちょっと特殊な立体的なお庭になっていて。
周辺の最近の新築一戸建てはおそらく35坪程度、昔からある周りの住宅も40〜50坪程度のエリアですから、我が家は単純にその「数倍の広さ」があるわけです。
「じゃあ、土地をいくつかに細かく分割して売ればいいじゃない？」って思うかもしれないけれど、傾斜地であるがゆえに、そう簡単に切り売りができない。
隣の傾斜地は、それこそ12軒分の分譲地に分けて販売されていましたけれど、我が家の土地をそのまま普通の四角い土地として切り分けるのは、なかなかにハードルが高かったんです。建物自体も、一般的な「ファミリー向けの家」の基準からは完全に逸脱していました。
- リビング：広さは40帖、天井は開放感あふれる吹き抜け
- 窓ガラス：景色をパノラマで切り取るための、すべて特注品
- 庭：コンクリート打ちっぱなしのスペースに大型タープを出して、大きなプールを広げてバーベキューができる仕様
- テラス（別途）：BBQ可能
- 書斎：2階の書斎からリビング全体が見渡せるので、子どもの様子を見守りながらPCに向かえる設計
- 巨大キッチン：生活用品や道具が一切外から見えない、立て付けの大型オール電化仕様
基本的な家具もすべて壁と一体化して備え付けられているので、本当に「生活感」が全くないんです。ダイニングテーブルとソファくらいを買い足せば、今すぐにでもモデルルームのように暮らせる状態。
おまけに収納は、3帖のウォークインクローゼットとは別に、地下に「約40帖」の巨大な収納スペースが広がっています。
これほどこだわりと特殊な条件を詰め込んだ家。 周辺の「30坪前後の一般的な四角い木造住宅」をベースにして、過去の売買データから弾き出されるAI査定のロジックに、当てはまる要素なんて最初からあるはずがなかったんですよね。
周辺市場に引っ張られる会社と、価値を認める会社
そんなわけで、実際に現地を見てもらう実地査定をGWに4社へ依頼したのですが、そこで提示された金額には、まさに私の「数字のセンサー」がビンビンに反応するほどのドラマがありました。
なんと、一番低い会社と高い会社で「2000万円以上の差」が出たんです。
低く見積もってきた会社は、やっぱりどこまでも「周辺の市場価格」を中心に置いて話をしていました。「このエリアの平均的なお家を探している予算層はこれくらいですから、そこから大きく浮いてしまうと買い手がつきません」という、既存の枠から一歩も出ない査定です。
一方で、一番高い査定額を提示してくれた会社は、全く違うロジックで我が家の価値を見てくれていました。
これだけの傾斜地に建っているからこそ、基礎のコンクリートがどれだけ強固に、お金をかけてしっかり造られているか、僕らには分かります。この景観の希少性、今これと同じ家を平地に造成してゼロから建てるとなれば、1億数千万円は下らないですよ。平地として使える有用な面積だけを切り取っても、7000万円弱の価値は十分にあります！
なるほどなぁ、って。 扱う会社や担当者の視点によって、ひとつの物件の捉え方はここまで180度変わるものなのかと、めちゃくちゃ勉強になりました。
だけど、これらGWの4社をじっくり比較検討してみても、どこか販売戦略や信頼性の面で「ここに我が家を任せたい！」と、私の心が100%納得できる会社に出会えなかったのも、また事実だったんです。
表面的な数字ではなく、寄り添う姿勢と戦略の具体性
そこで私は東京に戻ってきてから、あきらめきれずに、追加でもう1社、別の不動産会社にコンタクトを取って査定を依頼してみることにしました。
その5社目の会社から、机上ベースで最初に出された査定額は「5000万円程度」。 東京からの依頼だったため、まだ実物の中身を見せられていない段階ですし、データやAI査定ベースの数字からスタートするのは、私もビジネスのプロとして当然のことだと納得していました。
じゃあ、何が私の最終的な決め手になったのか。 それは、表面的な提示額の高さなんかではなく、その後の電話やメールの対話の中で見せてくれた、圧倒的な「姿勢」と「ロジック」でした。
他社のように「うちのデータでは5000万一択です」と数字を最初から決めつけるようなことは、彼らはしなかった。こちらの家への思いや、物件の特殊性にじっくり耳を傾けてくれた上で、「柔軟に対応しながら、お客様が一番納得のいく値段を、一緒に伴走して決めていきましょう」と、ベストを尽くそうとする姿勢をまっすぐに提示してくれたんです。
さらに、こちらの話を深く聞いた上で、彼らは「どういう顧客層なら、この特殊な家を気に入って、恋に落ちるように購入に踏み切るか」という、具体的なペルソナ（ターゲット像）をしっかり考えてくれていました。
いま、本当はタワーマンションに住みたいけれど、さすがに1億や2億を超える金額は払えない、という富裕層一歩手前の層が一定数います。そういう方々が求めているのは、利便性以上に、何よりも『景色とステータス』です。億のマンションに住んで、その後の高い管理費や人間関係にお金を使い続けるくらいなら、少し郊外でも、中古でこの圧倒的な絶景が手に入り、自分たち好みに2000万くらいかけてリフォームできる方がいい、と考える層は確実に存在します。
うちの会社は新築もリフォームも総合的に扱っているので、『物件を7000万で買ってリフォームしても、1億以下でタワマン以上の絶景が手に入りますよ』という提案営業が、具体的なルートとして回せます
この具体的な販売ルートのシナリオを聞いた瞬間、「あ、この人たち、我が家の売り方を本気で考えてるな」って、鳥肌が立ちました。
この会社を選んだことが、最終的に大正解かどうかは、実際に売れるまで分かりません。だけど、ただの市場平均の数字を並べるだけでなく、最初から数値を固定せずにこちらの事情に柔軟に寄り添ってくれる姿勢、そして何より、営業戦略の「具体性の解像度」がダントツで高かった。
だからこそ、私はこの5社目の会社に、大切な自宅の仲介を任せることに決めました。
ずっと心が重かった、家庭の大きなタスク。それがようやく、信頼できるパートナーの手によって一歩前へ進み始めた形です。
そして、実はこの空き家の売却準備と並行して、GWの私はもうひとつ、物理的な「モノの大がかりな断捨離」にも着手していました。
次回は、「この断捨離」について書きたいと思います。
それでは、またお会いしましょう！デュアルマムでした。
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